关于成功销售案例的经典小故事

成功销售自己产品，很多销售人员都有自己的 经验 ，但如何做得出色呢?看一下这些销售案例，学习 故事 主人翁的成功销售之道。下面是我分享给大家的关于成功销售案例小故事，希望大家喜欢!

分享关于成功销售案例小故事篇1：成功就在下一次

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的 方法 。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。 面试 时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两 配对 ，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做 市场调查 ，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?

分享关于成功销售案例小故事篇2：钻石

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的 渠道 去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的 文化 背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的 广告 投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的 商业模式 将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖 总结 道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于1999年诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至2007年上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布 报告 称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，2007年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?

李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。

分享关于成功销售案例小故事篇3：14岁的销售冠军

玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来，其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后，她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼，这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手，在13岁时，她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。

玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命，生活虽然清苦，但是，她们有一个梦想：要一起环游世界。

“我现在拼命干活，好供你上大学。”一天，妈妈对她说，“等你大学 毕业 以后，你挣钱供我俩一起去环游世界，好吗?”

13岁时，她从女童子军杂志上看到一则消息说，推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖：两张环游世界的免费票。于是，她决定尽自己最大的力量，争取做销售额最高的那一位。

但是，仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想，还得有计划。

“一定要做得更专业些，穿上制服。”叔叔告诉她，“做生意时，就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半，特别是在星期五晚上到达人家门口时，向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买，都要保持微笑，尊重顾客。还有，最重要的一点是：不要说让他们买你的饼干，而说请他们投资。”

当然，一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票，一定还有许多童子军也有自己的计划。但是，只有玛克特·安德鲁坚持在放学后，穿上童子军制服，准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。

“嗨!您好!我有一个梦想，我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票，好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说，“您愿意买一两打小曲奇饼干吗?”

那一年，玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇，赢得了两张环游世界的免费票。从那以后，她一共卖出了4.2万盒童子军小曲奇，还多次在全美的销售会上发表演讲，她的传奇被拍成迪斯尼电影，她还是一本畅销书的两个作者之一，该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。

玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向，所不同的是，她发现了销售的秘密：不停地请求，坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了，其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。

其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销，在公司向老板推销，向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说，“我妈妈是服务员，她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”

人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕，而是克服惧怕，坚持做下去。玛克特发现，越到后来，你越是坚持，整个过程也就越是容易，也更加有趣。

有一次，在电视实况转播中，制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。

“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗?”她问。

“我一点都不想买。”他说，“我是联邦监狱看守人。每天晚上，我得安顿2000个强奸犯、抢劫犯、行凶犯、虐待 儿童 犯，让他们安静地睡觉。”

玛克特平静地反击道：“先生，如果您吃上一点童子军小曲奇，您就不会这么生气，也不会这么烦恼了。而且，先生，我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话，您的工作也会容易一些。”

最后，监狱看守人签了一张支票。

下一页更多成功销售案例小故事

配送成功案例

配送是物流的一个缩影或在某小范围中物流全部活动的体现。一般的物流是运输及保管，而配送则是分拣配货及运输，其更关注于按待运输货物的目的地来将其区分，以便于物流操作。物流配送的主要工作有：备货、储存、加工、分拣及配货、配装、配送运输、送达服务。以下是我分享给大家的关于配送成功案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

配送成功案例1：社区O2O成功案例，闪电购1小时配送

数据显示，未来中国O2O市场规模将达到4000亿元，O2O是无数企业的必争之地， 生活类 O2O会是下一个亿万级市场，是目前市场上唯一能产生超级电商的领域。闪电购助力同城服务再升级，在打通线上线下资源的同时，优化社会资源，用科技提供便利，改变生活。

闪电购，成立8个月，布局北上广深苏杭六座城市，日订单量突破十万，数千合作商家、超过百万的有效用户……在O2O第一批倒闭大潮中，闪电购上交一份如此华丽的答卷，不仅给了投资者十足的信心，也为市场注入一剂兴奋剂。

社区O2O服务竞争白热化，众多电商和互联网巨头纷纷进驻抢占市场，市场竞争也异常残酷。本月初，国际著名电商亚马逊携手旗下亚马逊生鲜(AmazonFresh)进驻英国，为其在英国伦敦部分地区的金牌客户提供一小时内送达的生鲜配送服务。可以说，社区服务电商化是未来的一大趋势。然而，与美国亚马逊相对缓慢的城市拓展相比，闪电购作为中国社区电商的领导者，已经率先在中国六个主要城市：北京、上海、广州、深圳、苏州和杭州完成了布局，在绝大部分城区实现了一小时送达的服务。

而1小时配送的实现，在整个产业链条上有三个基本点格外重要：商品端、运营端与配送端。在商品端，快消品单价不高且毛利低，水果生鲜冷链成本高易腐败;在运营端，多城市运营给整个公司带来很多压力，如何采购怎么采购成为一大痛点;而在配送端，低毛利与易腐败的特性也导致货品物流外包将难以盈利。为此，闪电购将产地直采的控货策略、加盟为主的“未来便利店”模式以及专业化的物流配送有机地结合在一起，从商品、运营和配送端为切入口，助力同城电商升级。

“闪电”直采，用户尽享质优价廉生鲜

五月的泰国榴莲、四月的山东苹果、三月的越南火龙果，闪电购一直致力于给他用户提供质优价廉的生鲜。“闪电”直采就是闪电购在供应链上进行品类把控最直观的例子。闪电购采购组奔赴生鲜产地，严格控制产地 种植 环境、调研产地规模、把控水果品质并设计了一套水果等级评分体系，通过“闪电”生鲜甄选的模式，为用户挑选最佳产地的生鲜，并让这些易损耗对运输条件要求极高的水果、蔬菜以最佳的状态直达用户手中。

“闪电”运营，实惠与品味兼顾

在同城运营上，闪电购多中心与去中间化的运营方式也保证了商品既“接地气”又有足够的利润空间。多中心运营即每个城市都有闪电购专属的运营团队，团队可以根据当地用户的需求和口味，上架具有本土特色的商品，同时伴随着集中采购的普遍流通商品，在保证特色的同时又兼顾了多种需求。而去中间商的运营和采购，在保证商铺利润空间的同时，增加进口商品和自营商品销售的可能，使加盟闪电购“未来便利店”的同城便利店拥有差异化竞争的优势。

“闪电侠”一小时配送，攻克最后一公里

闪电购自建物流“闪电侠”，是闪电购在最后一公里上保障。闪电购搭建闪电侠接单平台，运用LBS技术，通过算法根据用户订单提供的地址、商品品类数量、下单时间等信息，和后台小店配送范围、营业时间、商品库存、目前配送情况等信息进行匹配，让离用户最近的闪电侠与社区便利店连接在一起，由闪电侠去便利店处接单，再完成最后一公里的配送，以最快速地满足客户“一小时内送达”的需求。

闪电购CEO王永森曾说：“我们希望通过闪电购的服务，宠坏我们的用户。”闪电购在产业链上下苦功，搞创新，用创新性的服务从根本上解决用户的痛点，使深藏于小区内的同城便利店在互联网时代焕发新的活力。这，也是闪电购，一家致力于成为下一个互联网行业独角兽的同城电商正在承担的责任。

配送成功案例2：实现准时制配送成功案例

JIT物流是精益思想的表现，是一组活动的集合，其目的在于原材料、制品及产成品保持最小库存的情况下，能保持连续、高节奏的大批量生产。零件从上道工序准时到达下道工序，并被下道工序迅速加工和转移。“准时制”是基于任何工序只在需要时才生产必要制品的逻辑。

作为生产与物料的计划系统——MRPII是非常适宜的，而作为计划的执行系统——TPS也是很有效的。如何能将MRPII的计划功能和TPS的执行功能有机地结合起来，充分发挥MRPII和TPS的长处，达到物料按需准时配送至生产线的目的，一汽解放公司无锡柴油机厂为我们实现了这一目标。

随着全球经济、社会和科学技术的飞速发展，工业生产领域的外部环境发生了深刻的变化。市场需求越来越多样化和个性化，产品的生命周期不断缩短，多品种、小批量生产成为加工装配工业的发展方向。传统的生产管理方式越来越不适应现代生产的要求，从而促使制造行业积极探索新的管理方式。MRPII(制造资源计划)和TPS(丰田生产方式)就是这种探索取得的具有代表性的两个生产管理方式。两者都能在很大程度上减少制品和半成品的积压，降低库存资金的占用量，避免或减少交货延期，降低产品制造成本，提高企业经济效益。

MRPII和TPS的基本思想都是按需准时生产，但是两者却不尽相同、互有长短。MRPII的信息处理速度快，能够实现对生产过程中制造信息的追踪与更新，在计划编制、销售与采购管理、加速信息反馈、计算原材料和零部件数量方面具有明显的优势。但由于生产过程中随机干扰的影响，MRPII制定的车间作业计划往往跟不上实际情况的变化，不能保证准时生产，按时交货。因此，MRPII制定的作业计划不能有效地得到执行。相反，TPS采用拉动式控制 方法 ，前工序根据后工序的需要进行生产，具有自动调节功能，作为计划的执行系统非常有效。但是TPS对产品类型变化缺乏足够的响应能力，不能及时对计划进行调整与变更，因而不宜作为企业的计划系统。

可以看出，MRPII作为生产与物料的计划系统是非常适宜的，而TPS作为计划的执行系统是很有效的。一汽解放公司无锡柴油机厂(简称锡柴)将MRPII的计划功能和TPS的执行功能有机地结合起来，简化了生产线工位实时数据采集系统的建设，开发出了具有锡柴特色的物流配送系统，充分发挥了MRPII和TPS的长处，达到了物料按需准时配送至生产线的目的。

工厂物流配送概况

随着用户需求向着多元化的方向发展，汽车发动机的种类日趋增多，所涉及到的零部件品种也不断增加，工厂生产组织呈现出多品种、小批量的生产方式，因此，传统的物料配送方式已不能满足企业日益发展的需要。

此前，采用传统的物料配送方式时，物流配送人员需提前一个工作日，将一个班次的物料送达至生产线，造成生产线待料区大量待装配零部件的积压，占用有限的生产场地。找寻物料不仅浪费时间，还容易产生拿错、装错料的现象。

怎样才能做到让物料有序、准时地配送至生产线?这就必须要有一套计算机物料控制系统：对种类繁多的零部件的需求、发放、送达生产线的整个进程进行管理。

物料配送形式的改进

针对传统物料配送方式的种种弊端，锡柴引入了先进的物流管理理念，积极采用零部件免清洗直送工位、上线结算等物流现代运作手段。现在，锡柴的零部件配送形式有3种：

1、“看板拉动”

按配送件标识卡上的装机顺序配料，送达装配物流门，生产线内部也按顺序把零部件送到工位上。

2、“直送工位”

锡柴工厂把月度生产信息，通过电脑网络传送到各直送件供货厂，对方根据这一信息再安排生产，然后按照日装机情况，用车辆将零部件运送到配送场地，再由配送场地将零部件送达到装配线物流门，并由内场物流人员发至工位。

3、班次送料

按班次将中小零部件送达至生产线。

这3种零部件配送形式，基本构成了锡柴的配送方式。

实现零部件分类、分批的动态管理

在工厂原有ERP系统的基础上，锡柴将其投料、出库信息集成到新开发的物流配送系统中，将物料进一步细分为仓储小件、直送件、看板拉动件3类。

1、配送流程

通过班次配送计划，工作人员实现了对3类零部件的分类管理。仓储小件在仓储零部件出库时，形成条形码看板;直送件信息通过邮件传至供应商，由供应商生成零部件看板，按时送达配送地点;

看板拉动件根据配送计划生成每批次的零部件看板，通过安装在装配线的物流门对零部件看板进行实时扫描，即时掌控零部件进入生产线的动态信息，对潜在的缺件可能进行预警，减少由于生产线物料不到位而造成的停线事件的发生。

2、配送方式的确定

根据工厂生产组织特点，锡柴采用定时、定量的配送方式，按计划时间配送一定数量的物料进入生产线，同时按装配顺序配送零部件，增强了装配质量的防错 措施 ，基本实现了按时间节点配送，使生产线零部件的在线储备量最少化。

零部件的物流配送定量配送需要确定每个配送批次所需的零部件数量，该配送数量的确定有两种方法：

(1)传统方式

根据机型排产次序，人工划分成若干个配送批次，由配送批次对应相对机型所需的成套零件，组成每个配送批次的零部件总量。

(2)排程方式

在一定的装配时间内，由装配线各工位所涉及的排序机型所需的零部件组成每个配送批次的零部件总量。

配送批次的零部件总量的两种组成方法，直接影响着装配线零部件在线储备量的高低。按排程方式选取的配送档量，可使零部件在线储备量减少到最小化。

配送系统与TPS“拉式”看板的结合

配送系统按既定规则设定配送批次数及配送物料，并按生产线理论节拍设定了批次配送时间。但在实际运作中，还存在着两个主要问题：

1、考虑到生产线各系列柴油机的生产节拍存在着一定的差别，批次配送件到达装配线的计划时间与实际生产时间存在着一定的差距，需要人工预先干涉、协调配送进度，容易产生人为协调不到位的情况，影响实际生产。

2、实际生产时间和配送计划时间的衔接，需靠生产线旁缓冲区内的下个批次待装的档量来缓冲，生产线零部件在制量方面未能实现最少化。因此，按配送批次计划时间运作的“推式”ERP配送系统难以实现精益配送要求。

针对这种情况，我们将ERP配送系统与TPS“拉式”看板有机地结合起来，采用看板拉动配送批次，实现了“一个流”的配送模式，强化了配送系统的实时性，同时最大限度地压缩了生产线缓冲量。“看板拉动件”的整个运作过程用要货看板和准备看板来衔接。具体步骤如下：

1、生产线旁的工位架首个零件启用时，由装配工将随车看板交生产线内场铲车工，由内场铲车工将要货看板放入物流门旁的看板回收盒内。

2、配送铲车工将放在看板回收盒内的要货看板及时送回配送待料区。

3、配送区管理员接到要货看板后，将配送待料区内的工位架上的准备看板取下，换挂上要货看板，由铲车工将要货物料铲运至物流门，配送管理员再将准备看板移交至配送作业档。

4、配送操作工接到准备看板后，立即进行下一工位对应物料的配送操作，作业完成后，再铲运至配送待料区。

配送信息管理流程图

爱采购推广怎么做？

首先看用户需求，是要做什么类型的推广

要做推广的话，首先提高店铺质量以及商品星级，增加店铺的曝光和点击

在推广方式的选择上，目前有这么几种

一是爱采购的流量加油包，一共有四个档，3000一档，5000一档，8000一档，12000一档。价格越高，保底曝光量以及点击量越高。这属于官方推出的活动，可以根据自己的需求来选择。

二是建议可以做找商网的易销车（易销车是找商网2019年推出的一站式精准营销服务平台，可通过站内实时竞价，将产品展示在百度首页爱采购的阿拉丁卡片上，按照付费点击的服务方式进行展示）。

具体的推广方式，还是要根据用户自己的需求来选择